מדריך שיווקי חדש מבית "השוק הפיננסי"

השוק הפיננסי

כל איש מכירות מנוסה יודע: ההתנגדויות מגיעות כמעט בכל שיחה. לקוחות מביעים ספקות, שואלים שאלות קשות, משווים מחירים, וחוששים להתחייב. אבל התנגדות אינה סוף – אלא תחילתה של הזדמנות. אם נדע להבין מה עומד מאחורי ההתנגדות, נוכל להפוך אותה לגשר לסגירה.

מהי התנגדות מכירה? התנגדות היא ביטוי של חוסר ביטחון מצד הלקוח. זה לא תמיד "לא" – לפעמים זו בקשה לעוד מידע, צורך בהבהרה, או פשוט חוסר מוכנות רגעית. ההתנגדות מאותתת על כך שהלקוח עדיין בתהליך קבלת החלטה – וזו בדיוק ההזדמנות שלך להשפיע.

סוגי התנגדויות נפוצות:

1. "זה יקר לי מדי."
2. "אני צריך לחשוב על זה."
3. "אני לא בטוח שזה מתאים לי."
4. "אני רוצה להתייעץ עם בן/בת הזוג."
5. "מצאתי מישהו שעושה את זה בפחות."

שלב ראשון: להקשיב באמת במקום למהר לתת תשובה, עצור. הקשבה פעילה – חזרה על דברי הלקוח, אישור שאתה מבין את החשש – תורמת ליצירת אמון. לדוגמה: "מבין אותך, זה באמת משהו שצריך לחשוב עליו ברצינות. אפשר לשאול מה בדיוק מעורר אצלך התלבטות?"

שלב שני: לזהות את שורש ההתנגדות מאחורי כל התנגדות יש סיבה עמוקה יותר: חוסר אמון, השוואה להצעה אחרת, קושי כלכלי, חוסר בהירות לגבי הערך. שאל שאלות פתוחות כדי לחשוף את הסיבה האמיתית. למשל: "אם נניח שהמחיר לא היה אישיו, האם היית מתקדם?"

שלב שלישי: לתת מענה אישי, לא אוטומטי הימנע מתשובות גנריות. אם הלקוח חושש מהמחיר – אל תגיד ישר "יש הנחה", אלא הסבר את הערך: מה הוא מקבל, איך זה חוסך לו זמן/כסף/אנרגיה, ולמה זה שונה מפתרונות אחרים. תוכל להציג סיפורי לקוחות דומים שהתמודדו עם אותו חשש.

שלב רביעי: שימוש בטכניקות מוכחות

• "אם-אז": "אם אני אראה לך איך השירות שלנו מחזיר את ההשקעה תוך חודשיים – נוכל להתקדם?"
• "גישור אישי": "גם לקוחה בשם יעל אמרה לי בדיוק את אותו דבר – והיא היום אחד הממליצות הגדולות שלנו."
• "צמצום סיכון": הצעת פיילוט, התחייבות להחזר כספי או התחייבות לתוצאה.

שלב חמישי: לדעת מתי לא להתעקש לא כל ליד מתאים. אם אתה מזהה שההתנגדות מגיעה ממקום לא פתיר – עדיף לשחרר בכבוד. זה לא אומר לוותר – אלא לבחור את המלחמות הנכונות. לעיתים, חזרה לאחר שבוע או שליחת חומר נוסף יכולה לפתוח דלת מחדש.

סיכום: התנגדות היא שלב טבעי בכל שיחה מכירתית. ההתמודדות איתה לא דורשת מניפולציה – אלא הקשבה, הכלה, שאלות נכונות ויכולת להסביר ערך. מי שיודע להפוך "לא בטוח" ל"אולי" – יידע גם להפוך "אולי" ל"כן". זו מיומנות – ואפשר ללמוד אותה.

רוצים לחדד את המיתוג האישי שלכם?

רוצים לקבל ניתוח מקצועי של הנראות הדיגיטלית שלכם ולקבל כיוון למיתוג אישי מדויק ומבדל? מוזמנים להתייעץ עם אחד ממומחי האסטרטגיה העסקית וההפצה הדיגיטלית של השוק הפיננסי – אנחנו כאן כדי לעזור לכם לבנות עסק שמייצר לא רק הכנסות, אלא גם אמון, קהל נאמן והזדמנויות חדשות לצמיחה.

אנו מזמינים אתכם לעקוב אחרינו גם ב-Spotify ולקבל גישה מלאה למדריכים הכלכליים שלנו – בכל זמן ובכל מקום.

אין באמור משום ייעוץ ו/או שיווק השקעות ו/או ייעוץ מס ואין בו משום תחליף לשירותים כאמור המתחשבים בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. אין באמור משום המלצה בנוגע לכדאיות השקעה במוצרים או מכשירים פיננסיים כלשהם ואין בדברים משום הזמנה ו/או הצעה לביצוע פעולות במוצרים הנזכרים.